jueves, 14 de marzo de 2013

CERRAR UN VENTA: HERMOSAS PALABRAS




Si, se trata del objetivo final y no quiero empezar la casa por el tejado, pero es necesario para todos aquellos que aspiran a ganarse la vida como vendedores de esto o aquello, que en estos difíciles tiempos tengan presente datos objetivos y decisivos para la consecución final de esta meta.

  • Cerrar una venta, es dejar al cliente satisfecho al 100% con su decisión.
  • Es la aceptación por su parte de tu servicio, de tu producto, de ti mismo.
  • Es la confianza que el cliente deposita en tu empresa, pero antes que en ella, EN TI.
  • Es la demostración palpable de que has sabido explicar bien que es lo que vendes.
  • Es la satisfacción de las necesidades de quien compra.
  • Es tu sinceridad y buena imagen.
  • Es el fruto de tu labor constante y sin desánimo.
  • Es el resultado de tu preparación profesional.
  • Es el apretón de manos sincero y de mutuo respeto entre vendedor y comprador, en el que se sabe por tu parte mantener las verdaderas distancias.
  • Es el paso previo a la POSTVENTA, algo fundamental que muchos vendedores pasan por alto.
¿Y como se cierra una venta? Creo que ya ha quedado explicado.
No obstante, existen las definidas como "técnicas de venta", que sobre el papel suenan fenomenal pero en la práctica adolecen de algo fundamental: NADIE ES IGUAL NADIE
En efecto, la individualidad del vendedor supone:
  • Que manteniendo los puntos antes expuestos, manifieste sus propias cualidades. (todos las tenemos)
  • Vender también se aprende, pero desde el punto de vista personal e intransferible del propio yo.
  • El como nos comportemos delante de un cliente, dependerá de factores tales como personalidad, educación, preparación,  el saber estar en suma.
  • Psicologicamente el vendedor debe desarrollar su entrevista decisiva en n estado "NI", ni éxito, ni fracaso. Debe dejar su mente alejada de la lógica presión por conseguir el objetivo y centrarse en el paso a paso de la entrevista.
  • Dejar hablar, saber escuchar, no interumpir salvo en caso necesario y cuando se habla ser objetivo y dominador de la marcha de la venta, son esenciales.
  • Céntrate en estos factores y si tu cliente ni habla, ni escucha, ni responde a tus preguntas, mejor que reconsideres la situación: ALGO FALLA
  • ¿Cuando cerrar una venta? Si hemos hecho bien nuestro trabajo: presentación, explicación, resolución de dudas, hemos detectado su verdadera necesidad y el producto está a su alcance.... será el cliente quien compre.
  • Y si es de estos indecisos de toda la vida, saca tu contrato y rellénalo con la mayor naturalidad.